Dirbama keturiais kanalais: LinkedIn, el. paštu, skambučiais ir socialiniais tinklais. Naudojami visi kanalai, kad padidėtų sąlyčio taškų skaičius.
Didžiausios Lietuvos įmonės
Case Studies
Rezultatai, kuriuos galima patikrinti.
Visi atvejai pristatomi pagal vienodą struktūrą: kiekybiniai rodikliai, kliento iškeltas uždavinys ir konkretūs atlikti veiksmai.
Pažintis prasidėjo nuo šalto laiško. Pirmas pokalbis - su vadovu apie outbound strategiją: ką galima padaryti ir kokie veiksmai seks vienas po kito.
Leads
177
sugeneruoti leads
Veiksmas
101
suderinti susitikimai per 4 mėnesius
Rezultatas
25
susitikimai vidutiniškai per mėnesį
Marketingo ir verslo konsultacijos · 35+ darbuotojų
Whatabout - #1 agentūra Lietuvoje: daugiau nei 35 specialistų komanda ir tvirta reputacija rinkoje.
Iššūkis
CEO į outbound žiūrėjo skeptiškai ir iš karto netikėjo, kad tai gali suveikti.
Anksčiau ne kartą bandyta samdyti žmogų, kuris skambintų ir dirbtų pardavimus, bet iki rezultato taip ir neprieita.
Augimas rėmėsi rekomendacijomis, todėl naujų klientų srautas buvo neprognozuojamas.
Sprendimas
Pradėta ne nuo įrankių, o nuo aiškaus plano: kam skambinama, ką sakoma ir kokia tvarka. Pirmą savaitę sudaryta sprendimų priėmėjų duomenų bazė ir iš karto pradėta skambinti, o nuo 2 savaitės prisidėjo laiškai.
Nuo leado iki susitikimo
0
100
200
177
Leads
101
Susitikimai
Daugiau nei kas antras leadas virto susitikimu. Pirmą mėnesį - 32 susitikimai.
Kas padaryta
Sprendimų priėmėjų duomenų bazė
Sudaryta jau pirmą savaitę: konkretūs žmonės konkrečiose įmonėse, o ne bendri įmonių adresai.
Skambučiai nuo pirmos savaitės
Nelaukta, kol viskas bus tobula. Pirmą savaitę tik iš skambučių sugeneruoti 3 susitikimai.
Skriptas, paremtas pokalbiais
Galutinis skriptas paruoštas pirmos savaitės gale - jau iš realių pokalbių, o ne iš teorijos.
Laiškai nuo antros savaitės
Prie skambučių prisidėjo laiškai, todėl tas pats žmogus buvo pasiekiamas dviem kanalais.
Rezultatai
3 susitikimai jau pirmą savaitę
Tik iš skambučių, dar prieš paleidžiant laiškus.
32 susitikimai pirmą mėnesį
Toks rezultatas pakeitė ir patį požiūrį į outbound.
101 susitikimas per 4 mėnesius
Vidutiniškai 25 susitikimai kas mėnesį - jau ne atsitiktinumas, o sistema.
Iš skeptiško požiūrio - į 101 susitikimą per keturis mėnesius ir procesą, kurį galima kartoti.
Prieš startą - keli bendri susitikimai ir auditas: kurios rinkos realios, kokių skaičių reikia ir nuo ko pradedama.
Leads
146
sugeneruoti leads per 6 mėnesius
Veiksmas
40
suderinti susitikimai per 2,5 mėnesio
Rezultatas
4 šalys
Lenkija, Čekija, Suomija, Švedija
Programinės įrangos kūrimas ir IT paslaugos · 120+ darbuotojų
Prodivi yra viena didesnių programinės įrangos kūrimo įmonių Lietuvoje, turinti daugiau nei 120 specialistų komandą.
Iššūkis
Lietuvoje pozicija stipri, bet užsienio rinkose nebuvo nei proceso, nei duomenų, nei kontaktų.
Reikėjo ne vienos rinkos, o kelių iš karto, todėl vienas šablonas netiko.
Prieš pradedant reikėjo suskaičiuoti, kiek įmonių ir pokalbių realiai reikia, kad atsirastų rezultatas.
Sprendimas
Atliktas esamos situacijos auditas, suskaičiuoti reikalingi skaičiai ir tik tada pradėta tiesiogiai susisiekti su didelėmis įmonėmis Lenkijoje, Čekijoje, Suomijoje ir Švedijoje.
Kas padaryta
Situacijos auditas
Peržiūrėta, kas jau daroma, ko trūksta ir kurios rinkos perspektyviausios.
Skaičiai prieš startą
Suskaičiuota, kiek įmonių reikia pasiekti, kad atsirastų norimas susitikimų skaičius.
Keturios rinkos
Tikslinės įmonės atrinktos atskirai Lenkijai, Čekijai, Suomijai ir Švedijai.
Tiesioginis kontaktas su didelėmis įmonėmis
Susisiekta su sprendimų priėmėjais, o ne su bendrais įmonių adresais.
Rezultatai
40 susitikimų per 2,5 mėnesio
Pokalbiai su užsienio įmonėmis ten, kur anksčiau nebuvo jokios veiklos.
146 leads per 6 mėnesius
Užmegzti ryšiai su sprendimų priėmėjais Lenkijoje, Čekijoje, Suomijoje ir Švedijoje.
Ryšiai palaikomi toliau
Įmonė su šiais kontaktais bendrauja ir dabar, po truputį paversdama juos ilgalaikiais partneriais.
Per 2,5 mėnesio - 40 susitikimų keturiose užsienio rinkose. Bendradarbiavimas tęsiasi šeštą mėnesį.
Užsakymai ateidavo banguotai. Vienintelis realus kelias buvo susisiekti su įmonėmis patiems.
Leads
440
sugeneruoti leads
Veiksmas
~3
leads per dieną
Rezultatas
7 000 €
pastovios mėnesio pajamos
Interneto svetainių kūrimas ir dizainas · Startuolis
Grownideas yra jauna svetainių kūrimo ir dizaino komanda, kuriai reikėjo stabilaus naujų klientų srauto, kad galėtų planuoti komandą ir pajamas.
Iššūkis
Klientai ateidavo tik per pažįstamus, todėl mėnesio pajamos buvo nenuspėjamos.
Nebuvo nei techninio paruošimo, nei duomenų, kad būtų galima pasiekti naujas įmones.
Be pastovaus pokalbių srauto neįmanoma planuoti nei komandos, nei kainų.
Sprendimas
Sukurta šaltų laiškų sistema ir prie jos prijungti skambučiai. Kasdien atsirasdavo maždaug trys nauji leads, todėl srautas tapo tolygus.
Nauji klientai per mėnesį
0
2
4
~0-1
Iki sistemos
3
Su sistema
Vietoje atsitiktinių užklausų - pastovus srautas kas mėnesį.
Kas padaryta
Sektorių atranka
Atrinkti sektoriai, kuriuose paslauga perkama greičiausiai, ir pagal juos performuluotas pasiūlymas.
Šaltų laiškų sistema
Paruošti atskiri domenai ir dėžutės, kad laiškai pasiektų gavėją, o ne šiukšlių aplanką.
Skambučiai kaip antras kanalas
Tie patys žmonės pasiekiami ir telefonu, todėl atsakymų dalis išaugo.
Rezultatai
~3 leads kasdien
Srautas tapo tolygus, o ne banguotas kaip anksčiau.
7 000 € pastovių mėnesio pajamų
Pajamos iš klientų, atėjusių tik per šaltą kontaktą.
3 nauji klientai kas mėnesį
Srautas, pagal kurį jau galima planuoti komandą ir kainas.
Iš atsitiktinių užklausų - į srautą, kurį galima planuoti į priekį.
Didžiausia apimtis iš visų kampanijų: susisiekta su 42 195 įmonėmis, iš jų - 2 603 atsakymai ir 573 leads.
Leads
573
galimybės tęsti pokalbį
Veiksmas
2 603
gauta atsakymų
Rezultatas
6,17 %
atsakymų rodiklis
Marketingas
Media Brand atveju buvo sukurtas leads generavimo variklis, veikiantis dideliu mastu.
Iššūkis
Reikėjo ne kelių pokalbių, o nuolatinio srauto, todėl sistema turėjo atlaikyti didelę apimtį.
Dideliame kiekyje lengva prarasti kokybę, o atsakymai turėjo likti prasmingi.
Sprendimas
Paruošta infrastruktūra, atlaikanti dideles apimtis, ir su įmonėmis susisiekta nuosekliai, o ne bangomis.
Nuo pasiektos įmonės iki leado
0
20 000
40 000
42 195
Pasiekta įmonių
2 603
Atsakė
573
Leads
6,17 % pasiektų įmonių atsakė, o iš atsakiusiųjų 573 tapo realiomis galimybėmis.
Kas padaryta
Infrastruktūra dideliam kiekiui
Atskiri domenai ir dėžutės, nuolatinė pristatomumo priežiūra.
Nuoseklus susisiekimas
Susisiekta su 42 195 įmonėmis - tolygiai, be šuolių ir be pauzių.
Atsakymų tvarkymas
Iš 2 603 atsakymų atrinkti tie, su kuriais verta tęsti pokalbį.
Rezultatai
2 603 atsakymai
Realūs atsakymai, o ne atidaryti laiškai.
573 leads
Galimybės tęsti pokalbį su sprendimų priėmėjais.
6,17 % atsakymų rodiklis
Toks rodiklis tokioje apimtyje reiškia, kad žinutė pataikė į temą.
Didelė apimtis be kokybės praradimo: 42 195 pasiektos įmonės ir 573 realios galimybės.
Įmonė dirba Vokietijoje, todėl ir susisiekta buvo su Vokietijos rinkos įmonėmis. Pirmas pardavimas atėjo jau pirmą mėnesį.
Leads
186
sugeneruoti leads
Rezultatas
6 000 €
pardavimai jau pirmą mėnesį
Interneto svetainių kūrimas
4AM Studio yra svetainių kūrimo studija, dirbanti Vokietijos rinkoje.
Iššūkis
Vokietijos rinkoje daug pasiūlos, todėl reikėjo pasiekti įmones tiesiogiai, o ne laukti užklausų.
Žinutė turėjo būti parašyta tos rinkos kalba ir jos tonu.
Sprendimas
Sudarytas Vokietijos įmonių sąrašas ir su jomis susisiekta tiesiogiai, pritaikant žinutę vietinei rinkai.
Kas padaryta
Vokietijos įmonių sąrašas
Atrinktos įmonės, kurioms svetainės paslauga aktuali ir kurios turi biudžetą.
Žinutė vietinei rinkai
Parašyta taip, kaip įprasta bendrauti toje rinkoje, o ne išversta pažodžiui.
Nuoseklus susisiekimas
Kontaktas kartojamas keliais kanalais, kol gaunamas aiškus atsakymas.
Rezultatai
6 000 € jau pirmą mėnesį
Pardavimai atėjo dar tada, kai kampanija tik įsivažiavo.
186 leads
Kontaktai su Vokietijos rinkos įmonėmis, ne su atsitiktiniais užsakovais.
Įėjimas į konkurencingą rinką be laukimo: pirmi pardavimai jau pirmą mėnesį.
Maža komanda, kuri projektuoja ir rengia brėžinius. Reikėjo ryšio su statybos įmonėmis, kurioms tokios paslaugos reikia nuolat.
Leads
88
sugeneruoti leads
Veiksmas
400
gauta atsakymų
Rezultatas
25,24 %
atsakymų rodiklis
Projektavimas ir brėžiniai
Inkompra rengia projektus ir brėžinius. Tai paslauga, kurios statybos įmonėms periodiškai reikia, bet jos retai ieškoma iš anksto.
Iššūkis
Užsakymai ateidavo atsitiktinai, per pažįstamus ir rekomendacijas.
Segmentas siauras, todėl kiekvienas kontaktas turėjo būti tikslinis - masiškumas čia neveikia.
Sprendimas
Sudarytas statybos įmonių sąrašas ir su jomis susisiekta tiesiogiai, paaiškinant, kada tokios paslaugos prireikia.
Nuo pasiektos įmonės iki atsakymo
0
800
1 600
1 585
Pasiekta įmonių
400
Atsakė
1 585 įmonės apskaičiuotos iš 400 atsakymų ir 25,24 % rodiklio.
Kas padaryta
Statybos įmonių sąrašas
Atrinktos įmonės, kurioms projektavimo darbų reikia periodiškai.
Tikslinė žinutė
Kalbama apie konkretų poreikį, o ne apie paslaugų sąrašą.
Tiesioginis kontaktas
Susisiekta su žmonėmis, kurie tokius darbus užsako, o ne su bendrais adresais.
Rezultatai
25,24 % atsakymų rodiklis
Kas ketvirta pasiekta įmonė atsakė - tai siauro segmento privalumas.
400 atsakymų
Iš maždaug 1 585 pasiektų įmonių.
88 leads
Ryšiai su statybos įmonėmis, kurioms paslauga aktuali.
Siaurame segmente svarbu ne kiekis, o tikslumas: kas ketvirta įmonė atsakė.
Leads pagal klientą
0
300
600
573
Media Brand
440
Grownideas
186
4AM Studio
177
Whatabout
146
Prodivi
88
Inkompra
1 610leads šiems klientams
Leadas - sprendimų priėmėjas, su kuriuo užmegztas realus ryšys ir kuris perduotas klientui tęsti.
Skaičiai
Skaičių biblioteka
Skaičiai apie tai, kaip šiandien perka verslo klientai. Prie kiekvieno - šaltinis, kurį galima atsidaryti ir pasitikrinti.
